11.08.2026
Сезон распродаж Black Friday и Cyber Monday постепенно перестает быть гонкой за лучшими скидками в последние дни ноября. Новое исследование Attentive Consumer Pulse, основанное на опросе 600 американских потребителей, показывает: покупатели начинают готовиться к распродажам за несколько месяцев, используют искусственный интеллект для выбора товаров и все меньше ориентируются только на размер скидки.
Вот пять тенденций, которые могут изменить подход брендов к одному из самых важных торговых сезонов года.
Black Friday превратилась в многомесячный сезон
Самый заметный вывод исследования — праздничный шопинг начинается значительно раньше самой Black Friday.
По данным Attentive, 83% покупателей начинают планировать покупки еще до Black Friday, а 71% собираются совершить первые покупки до начала распродажи. Почти половина опрошенных (46%) планирует начать покупки еще до ноября. При этом большинство ожидает появления скидок только в ноябре, что создает для брендов окно возможностей: интерес к товарам возникает раньше, чем начинается основная рекламная активность.
Покупатели экономят иначе
Высокая инфляция и экономическая неопределенность не означают, что потребители полностью отказываются от покупок. Скорее меняется подход.
87% участников исследования заявили, что состояние экономики повлияет на их поведение во время сезона распродаж. Вместо импульсивных покупок люди чаще планируют расходы заранее, сравнивают предложения разных продавцов и составляют списки необходимых товаров. Так, 42% намерены активнее сравнивать цены, 41% будут покупать прежде всего необходимое, а 39% планируют использовать скидки для покупки товаров повседневного спроса.
ИИ становится новым помощником при выборе товаров
Одним из самых заметных трендов исследование называет использование генеративного ИИ на этапе выбора покупки.
Покупатели обращаются к ИИ не только за поиском информации. 58% используют его, чтобы узнать больше о товаре, 51% — для сравнения брендов и моделей, 45% — для получения рекомендаций, а 43% — для поиска скидок и лучших предложений.
Фактически искусственный интеллект начинает занимать место, которое раньше принадлежало поисковым системам, обзорам и форумам. Для брендов это означает, что конкуренция за внимание покупателей будет происходить не только в поисковой выдаче или на маркетплейсах, но и в ответах ИИ-сервисов.
Большие скидки уже не гарантируют продажи
Исследование ставит под сомнение традиционную стратегию «чем больше скидка — тем выше продажи».
Около 80% покупателей заявили, что для принятия решения им достаточно скидки до 40%. Это говорит о том, что потребители ищут не максимальную скидку любой ценой, а убедительное соотношение цены и ценности товара.
То есть, конкурировать только размером дисконта становится все сложнее. Все большее значение приобретают доверие к бренду, прозрачное ценообразование и ощущение действительно выгодной сделки.
Персонализация становится обязательной, а не дополнительной опцией
Еще один вывод исследования — потребители гораздо охотнее реагируют не на массовые рекламные кампании, а на сообщения, учитывающие их интересы.
Так, 90% опрошенных готовы откликнуться на уведомление о снижении цены на товар, которым уже интересовались, 88% — на персональную скидку для недавно просмотренных товаров, а 73% — на релевантные рекомендации. При этом, как отмечают авторы исследования, многие покупатели готовы получать больше сообщений от брендов, если они действительно полезны и соответствуют их интересам.
Что это означает для ритейла
Исследование показывает, что Black Friday постепенно перестает быть коротким периодом агрессивных скидок. Покупатели начинают принимать решения значительно раньше, более осознанно подходят к расходам и активно используют ИИ для поиска информации и сравнения предложений.
Для брендов это означает необходимость выстраивать коммуникацию не только в последние дни ноября, а на протяжении всего четвертого квартала. В таких условиях конкурентным преимуществом становятся не самые большие скидки, а своевременная коммуникация, персонализированные предложения и способность сопровождать покупателя на всем пути к покупке.
Фото: attentive.com
