27.06.2025
Конкуренция на рынке e-commerce усиливается, и чтобы оставаться на плаву, брендам необходимо не только привлекать новых пользователей, но и удерживать лояльных. Чтобы оставаться конкурентоспособными нужно улучшать маркетинговые стратегии и тестировать новые подходы в продвижении — вместе с командой Airba Fresh агентство Go Ahead разработало стратегию, сочетающую performance, медиаподходы, brandformance и ретаргетинг — чтобы рассказать о бренде широкой аудитории и повысить эффективность продвижения.
Сегодня специалисты Go Ahead поделились с Tribune подробностями этого кейса.
Контекст
При запуске первых кампаний, приложением Airba Fresh пользовались реже, чем другими сервисами по доставке продуктов и готовой еды в Астане.
Изначально стратегия ограничивалась перформанс-продвижением: получалось привлекать новых пользователей, а CAC оставался в бенчмарке. После резкого роста CAC, клиент понял, что исчерпал объем теплой аудитории и нужно увеличивать знание о бренде и привлекать новых пользователей.
Перед нами стояли две основные задачи:
- подсветить УТП и увеличить знание о приложении и бренде Airba Fresh
- привлечь новых пользователей и реактивизировать старых
Для достижения этих целей решили использовать четыре основных формата продвижения: Performance, Media, Brandformance и Retargeting.
Реализация
Перформанс кампании
Основная задача в рамках кампаний — привлечь новых пользователей в приложение.
Для этого мы запускали промокоды, акции и другие выгодные предложения.
В качестве эффективного формата себя отлично показали креативы с фидами на площадке TikTok, они оказались дешевле, чем обычные ролики с кнопкой «установить». Такой контент давал 15-25% от общих заказов, привлеченных с этой площадки, и работал до четырех месяцев, несмотря на рекомендации платформы менять его каждую неделю.
Результаты по перформанс-кампании:
- CTR увеличили на 107%;
- CPI снизили на 19%;
- CPO снизили на 53%;
- CAC снизили на 17,5%;
- количество уникальных установок увеличили на 85%.
Ретаргетинг кампании
В рамках перформанс-продвижения также запустили ретаргетинговые кампании, нацеленные на аудиторию, которую необходимо было реактивировать. Мы исключили органических пользователей и когорты с низкой вероятностью конверсии и сфокусировались на тех, кто действительно готов к покупке. Сегменты включали пользователей, которые:
- установили приложение, но не совершали покупку;
- совершили 1 покупку;
- совершили от 1 до 6 покупок.
В июле мы запускали фиды в формате карусели, когда карточки товаров показываются поочередно. В августе мы решили изменить подход и протестировать другой формат фидов, в котором TikTok берет информацию из карточки и автоматически создает из нее динамическое видео.
В итоге ретаргетинг, сфокусированный на разных сегментах пользователей, дал отличные результаты в увеличении конверсии:
- CPO снизили на 74%;
- CPE снизили на 100%;
- CR в покупку увеличили на 85%.
Медийные кампании
Основная задача — увеличить рост знания о бренде и приложении. Изначально, мы попытались объединить медийную рекламу и перформанс, поэтому в охватных каналах запускали перформанс-креативы. Гипотеза не сработала — стоимость привлечения была на 32% дороже, чем в классическом перформансе, поэтому мы сменили стратегию.
Мы внедрили HADI-подход и начали проводить ревью креативов два раза в месяц, что помогло нам тестировать гипотезы более эффективно и выбирать из них самые успешные.
Результаты медийных кампаний:
- увеличили охваты на 17%;
- увеличили частоту на 23%;
- снизили CPV на 20%.
Брендформанс × Go Tech
Перед нами стояли следующие задачи:
- увеличить знание о приложении и бренде
- получить измеримые перформанс показатели
- оценить влияние медийной рекламы на все перформанс каналы
Для решения этих задач мы подключили дополнительный медийный канал с использованием брендформанс-инструментов.
В рамках кампании мы:
- увеличивали медийное присутствие бренда и ёмкость перформанс-продвижения;
- замеряли влияние медийной рекламы на органический трафик и перформанс-показатели;
- работали с пользователями, которые знают про бренд, и стремились стимулировать их интерес к установке приложения.
Поскольку стандартные окна атрибуции в мобайле сильно ограничены, наш подход строился на возможности их расширения. Мы оптимизируем брендформанс-кампании на уровне перформанс и медийных метрик поэтому, чтобы корректно атрибутировать post-view-конверсии, нам важно понимать, видел ли пользователь нашу рекламу.
С помощью мобильных идентификаторов — GAID и IDFA, которые стабильнее чем cookies, возможно выгружать логи показов и объединять их с имеющимися данными приложения. Благодаря этому замеряем точное влияние медийных размещений на performance-показатели.
В качестве основного источника в этих кампаниях мы использовали DSP Go Tech, чтобы получить:
- большой охват аудитории;
- разнообразие форматов рекламы: DCO и HTML5-креативы;
- возможность выгрузки логов показов для оценки влияния на органику и перформанс-показатели.
Результаты
Сравнили результаты за первый и последний месяц ведения кампании по post-view и post-click в рамках стандартных окон атрибуции — 24 часа и 7 дней соответственно.
- установки увеличили на 181%;
- CPI снизили на 52%;
- CAC снизили на 75%;
- количество уникальных покупок увеличили на 425%.
Чтобы оценить как брэндформанс-кампании Go Tech влияют на органический трафик и ассисты в других источниках, мы увеличили окно атрибуции до 14 дней и сопоставили логи показов с событиями из AppsFlyer.
Получили такие результаты:
Органика:
- установки увеличили на 184%;
- CPI снизили на 13,6%;
- заказы увеличили на 93%;
- CPO снизили на 62%.
Ассист:
- установки увеличили на 292%;
- CPI снизили на 19,7%;
- заказы увеличили на 12%;
- CPO снизили на 13,4%.
Brand Lift Study
В рамках медийного и брендформанс-продвижения мы работали над повышением узнаваемости и позиционированием бренда, поэтому помимо остальных метрик измеряли эффективность через Brand Lift исследование, которое проводится с помощью опроса целевой аудитории.
Мы высчитали относительный лифт, то есть прирост пользователей выбравших бренд из тестовой группы по сравнению с аналогичным показателем контрольной группы и получили следующие результаты:
- Brand awareness (узнаваемость) — увеличилась на 4,3%.
- Add recall (запоминаемость) — увеличилась на 12,6%.
- Customer Consideration (рассмотрение) — увеличилось на 9,8%.
Обратная связь
После внедрения новой стратегии команда Airba Fresh увидела ощутимый результат.
Тимур Султанбек, СМО Technodom & Airba Fresh, выделил несколько важных аспектов сотрудничества с Go Ahead:
— Этот кейс стал для нас важной вехой в трансформации маркетинга Airba Fresh. Мы ушли от классического перформанс-маркетинга, ориентированного только на установку и короткий цикл ROI, к сбалансированной, многоуровневой стратегии, где каждое звено — от ретаргетинга до брендформанса — работает на общий результат.
Особенно ценно, что мы увидели реальные цифры эффективности при комплексном подходе: рост уникальных покупок на 425%, снижение CAC на 75%, увеличение установки на 181% и ощутимый brand lift. Эти результаты подтверждают: когда бренд выходит за рамки только конверсии и начинает строить узнаваемость и эмоциональную связь с аудиторией — меняется всё.
Мы продолжим масштабировать подход HADI, усиливать аналитическую экспертизу и интегрировать brandformance-инструменты в нашу повседневную работу.
Цель — не просто удерживать долю на e-com рынке, а формировать поведение нового типа покупателя, для которого Airba — это синоним удобства, выгоды и доверия.
Вывод
В результате проведенных рекламных кампаний можно сделать вывод, что комплексная стратегия продвижения, включающая разнообразные форматы и подходы, показала высокую эффективность.
Применение перформанс и ретаргетинговых кампаний в сочетании с HADI-подходом не только снизило затраты, но и повысило конверсии и установку приложений, что было нашей основной задачей. Брендформанс-инструменты усилили влияние на органический трафик, а BLS-исследование позволило точно оценить вклад рекламы в рост знания о бренде.
