28.05.2026
Казахстанский рынок FMCG-дистрибуции за 2023–2025 годы заметно изменился: доставок стало больше, но средний заказ – меньше по весу и стоимости. Это меняет экономику последней мили: теперь для дистрибьюторов важны не только километры и тоннаж, но и количество остановок, время разгрузки, ожидание на точке, документы, окна приемки и способность удерживать сервис при растущей частоте поставок.
К такому выводу пришли аналитики Relog TMS в исследовании “FMCG-дистрибуция на последней миле в Казахстане (2023–2025)”.
Основное структурное изменение, которое фиксирует исследование, – переход от модели “реже, но крупнее” к модели “чаще, но меньше”. Рост рынка обеспечивается уже не столько объемом партии, сколько увеличением числа операций. Для бизнеса это принципиально: если средний заказ уменьшается, фиксированные затраты на каждую доставку начинают занимать большую долю в себестоимости.
На этот процесс накладывается и общий рост FMCG-рынка. За 2017–2025 годы выпуск продуктов питания в Казахстане вырос более чем в 1,5 раза, напитков – более чем в 2 раза. Совокупный объем производства увеличился примерно с 1,8 трлн тенге в 2017 году до более чем 5 трлн тенге к 2025 году. Такой рост требует более плотного покрытия торговых точек и усиливает нагрузку на операторов последней мили.
При этом рынок остается мультиканальным. Около 29% крупнейших дистрибьюторов работают с сетевой розницей, 26% – с традиционной розницей, 27% – с мелким оптом, 12% – с HoReCa и 6% – с B2B сегментом. Более 70% компаний совмещают несколько каналов.
Несмотря на развитие сетей, традиционная розница сохраняет серьезный вес. Около 45% розничных продаж FMCG по-прежнему приходится на магазины у дома, павильоны и рынки. Для логистики это самый трудоемкий формат: небольшие партии, частые довозы, высокая плотность визитов и ограниченная маржинальность. Именно такие точки ускоряют переход к доставке небольшими партиями.
Региональная структура рынка показывает концентрацию в крупных агломерациях. Из топ-100 дистрибьюторов 70 компаний зарегистрированы в Алматы, 42 – в Астане. Далее идут Карагандинская область – 22 компании, Шымкент – 17, Костанайская и Павлодарская области – 16–15.
Исследование фиксирует и усиление вертикальной интеграции: все больше производителей развивают собственные дистрибуционные структуры, чтобы лучше контролировать наличие товара на полке, запасы, промоактивность и качество сервиса. Такая модель особенно заметна в категориях с высокой оборачиваемостью – напитках, бакалее, снеках.
Дополнительное давление создает изменение потребительского поведения. Более 54% жителей Казахстана регулярно покупают и офлайн, и онлайн. За пять лет этот показатель вырос на 12 процентных пунктов – в 2020 году омниканальными были 42% покупателей. В среднем казахстанец тратит в интернете около $480 в год.
Покупатели стали более чувствительными к цене. 51% казахстанцев ходят в магазин со списком, 64% знают цену на часто покупаемые товары, более 78% относятся к “охотникам за акциями”, а 59% принимают решение о покупке при наличии привлекательного промо. Около 70% потребителей перешли в магазины с низкими ценами, 49% сравнивают цены в нескольких торговых точках, тогда как во время кризиса 2016 года так поступали 38%. Цена стала главным критерием выбора для 88% покупателей.
Ключевая операционная проблема 2023–2025 годов – дробление заказов. Общий вес перевозимого товара растет, но средний вес заказа падает. При этом логистика продолжает платить за то, что не меняется: ожидание приемки, оформление, подписи, поиск места для выгрузки, коммуникацию с точкой, возвраты и расхождения. Поэтому классическое планирование “тоннами” становится недостаточным. Если водитель вместо 25 точек за смену фактически обслуживает только 10 из-за очередей, окон приемки и ожидания, экономика маршрута рушится даже при нормальной загрузке машины.
Главный практический вывод исследования: супермаркет, магазин у дома и HoReCa нельзя обслуживать одной и той же логистической моделью. Для супермаркетов критичны окна, полнота поставки и корректные документы. Для магазинов у дома – плотность маршрута, короткое время обслуживания и минимальные перемещения между зонами. Для HoReCa – точность времени, предсказуемость визита и аккуратная комплектация.
В прогнозе на 2026 год Relog ожидает дальнейшего усиления этих трендов. Доставка станет еще более точечной: больше заказов меньшего размера, больше временных окон и выше требования к точности. Спрос на легкий транспорт продолжит расти, а крупный тоннаж будет уходить в магистраль, межскладские перемещения и крупные точки. Ручное планирование станет экономически опасным: ошибка диспетчера может стоить дороже, чем автоматизация. Конкуренция будет переходить в SLA и прозрачность – способность давать прогноз прибытия, выдерживать окна и управлять отклонениями. Новая норма KPI будет звучать не “сколько привезли”, а “сколько точек обслужили вовремя при заданной себестоимости”.
Иллюстрация: ChatGPT
